¡Socorro, estoy debiendo!

Si la expresión 'debo, no niego; pagaré cuando pueda' forma parte de su cotidiano y su sueño de tener el gimnasio propio se convirtió en una pesadilla, sépalo: ¡la negociación es la mejor salida!

Administrar un gimnasio no es sólo administrar personas. ¡Es administrar recursos! Recursos humanos, sus necesidades y susceptibilidades; los recursos financieros, sus números y trampas. Por lo tanto, cuando usted observa su extracto bancario y el mismo llega, invariablemente, seguido por el color rojo, de nada sirve culpar la época del año, su barrio o al santo de su devoción. Asuma su parte de culpa y reaccione, pues el cobrador golpeará solamente en su
puerta.

Estimado y angustiado lector: La salud financiera de su empresa y su tranquilidad emocional dependerán de su capacidad de administrar recursos. Parta del principio de que todos son sus proveedores. Recuerde que no sólo los proveedores de equipos y clases sistematizadas se encajan en esta categoría. Sus profesores son sus proveedores, el evaluador físico es su proveedor, el propietario del inmueble donde funciona el gimnasio es su proveedor. Y con los proveedores se negocia hasta encontrar los números más adecuados a su necesidad, dejando el flujo de caja saludable y rentável. Para cada uno de sus proveedores, aprovisione el budget específico. Divida los gastos en centros de costos y reserve un porcentaje de la facturación para cada uno de estos centros.

El primer paso es notar qué estos números no están enyesados. Haga las adecuaciones necesarias para cada uno de los centros de costos. Pero sepa que, siempre que el administrador
opta por trabajar en el 'límite', reduce su margen de ganancia. Y cuando él excede el límite puede significar falta de control en los costos, lo que es generalmente 'premiado' con cefalalgia,
préstamos bancarios o el canje de cheques con fecha futura pagando intereses abusivos.
Una buena información es utilizar una planilla en Excel, controlando diariamente los números. Los números son un excelente aliado de quienes desean vencer. “Lo que no se mide no se puede administrar”. ¡Con los números en la mano, negocie!

El segundo paso, entonces, es negociar con sus proveedores cada uno de los centros de costos.
- Con profesores y empleados, muestre que los costos no pueden exceder un determinado límite. Reduzca el número de clases, en caso de ser necesario. Mezcle profesionales experimentados
con profesores iniciantes (sueldos menores y más propensos a asimilar la cultura del gimnasio). Proponga metas y premie a quienes obtengan los mejores resultados. Metas superadas significan aumento de renta (ventas o retención). Y recuerde de aprovisionar el aguinaldo y las vacaciones contractuales.

- Renegocie su alquiler. Calcule el promedio de renta de los últimos 12 meses y haga una propuesta teniendo por base el 8% de su renta media para este costo.

- Algunas gimnasios calientan sus piscinas solamente con bombas de calor, otras apenas con gas. Los gimnasios que utilizaron combinaciones de estas dos herramientas (el gas para romper el hielo matutino y la bomba para mantener la temperatura) notaron una reducción en sus costos.

- El mantenimiento preventivo es la forma menos costosa de mantener sus instalaciones y equipos en bueno estado.

- Tenga siempre dos o tres proveedores y compare sus propuestas. No siempre la más barata es la mejor. Analice con cuidado.

- Haga compras y existencias junto con otras empresas.

- ¡La vanidad es la mayor de las trampas! Campañas de marketing o compra de nuevos equipos, solo si caben en su budget.

- ‘Corte la grasa’, extermine de su gimnasio todo aquello que no traiga renta o valor agregado. Pero cuidado: Los administradores displicentes o con poca visión del propio negocio suelen ‘cortar la carne’.

- Cree una relación sólida con cada uno de sus proveedores. Quienes mantienen una sólida relación comercial siempre pueden contar con plazos y condiciones más ventajosas.

- Valore sus proveedores más fieles, pues serán ellos quienes podrán ofrecer otra chance a su negocio, y podrán extender la mano en un momento de crisis.

No es sólo durante el 'buen tiempo' que un comandante demuestra toda su pericia en la conducción de la aeronave. Es en las turbulencias que él administra el miedo y las situaciones
de riesgo. Su negocio y su imagen dependen de esta habilidad, de la habilidad de negociar y buscar alternativas. Mantenga una imagen de administrador honesto y de palabra. Y es
mejor no olvidar: ¡la imagen no se compra, se construye.

Às vezes é bom contextualizar. Este é o meu primeiro texto publicado em uma revista para a América Latina. E deste tema eu entendo...